Sasaran Pasar

SASARAN PASAR

1.PASAR

Pada mulanya istilah pasar dikaitkan dengan pengertian tempat pembeli dan penjual bersama-sama melakukan pertukaran.Secara teoretis  dalam ekonomi, pasar menggambarkan semua pembeli dan penjual yang terlibat dalam transaksiaktual atau potensial terhadap barang atau jasa yang ditawarkan.transaksipotensial ni dapat telaksana apabila kondisi berikut ini terpenuhi,yaitu :

a.       Terdapat paling sedikit  dua pihak.

b.      Masing-masing pihak memilki sesuatu yang mungkin dapat berharga bagi pihak lain.

c.       Masing-masing pihak mampu untuk berkomunikasi dan menyalurkan keinginannya.

d.      Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak penawaran dari pihak lain.

Yang perlu diperhatiakn dalm pengertian pasar tekandung penekanan perhatian terhadap individu maupun kelompok oarang atau organisasi yang memiliki dua sifat penting,yaitu pertama adanya minat atau interest dan kedua daya beli atau purchasing power untuk produk berupa barang atau jasa tertentu.

Dari uraian tesebut dapat dinyatakan bahwa pasar merupakan arena pertukaran potensial baik dalam bentuk fisik sebagai tempat berkumpul atau bertemunya para penjual dan pembeli,maupun yang tidak berbentuk fisik,yang memungkinkan terlaksananya pertukaran,karena dipenuhinya persyaratan pertukaran yaitu minat dan citra serta daya beli.

Tedapat beberapa istilah yang berhubungan dengan pengertian pasar,yaitu besarnya pasar (market size) suatu produk,lingkup pasar (market scope) produk itu,struktur pasar (market structure) yang tedapat dan share pasar (market share) produk perushaan,serta kesempatan atau peluang pasar (market space/opportunity) suatu produk.

1.1    Pasar barang konsumsi

Pasar barang konsumsi ditandai oleh ciri dari para konsumennya serta motif dan kebiasaan dalam pembelian dan prilaku pembelinya.di samping itu pasar inimenunjukkan jumlah konsumen dan potensial konsumen dari suatu produk, serta kemampuan mereka membeli produk itu.Pasar barang konsumsi ini bersifat dinamis,tidak statis,karena selalu berubah-ubah,tergantung dari banyaknya faktor yang mempengaruhinya,terutama dari para konsumennya sendiri,seperti tingkat pendapatan,tingkat pengeluaran rimah tangga,cita-rasa(taste), mode, dan gaya.

Barang-barang konsumsi adalah barang yang langsung digunakan oleh individu atau anggota masyarakat untuk memenuhi kebutuhanya.

1.1.1Jenis barang konsumsi

Barang konsumsi dibedakan dalam empat kelompok yaitu :

a.Barang konveniece yaitu barang yang termasuk dalam golongan ini adalah barang yang ingin dibeli oleh konsumen dengan usaha yang minimum pada toko-toko atau warung yang terdekat.Biasanya barang seperti ini dibeli dalam jumlah unit yang kecil,tetapi dengan frekuensi pembelian yang sering /banyak,dan pembelian dilakukan segera setelah ada gagasan pembelian dam pikiran si konsumen itu.Sebagian besar barang ini kurang dipengaruhi oleh unsur gaya atau mode.Barang konvenience ini terdiri dari barang kebutuhan sehari-hari,seperti sabun mandi,sikat gigi,pisau cukur,pasta gigi,susu, rokok,ice cream,surat kabar,korek api,bahan bakar,dan barang kebutuhan lainnya.

b.Barang shopping yaitu barang yang termasuk dalam golongan ini adalah barang yang ingin dibeli oleh para konsumen dengan usaha-usaha yang membutuhkan waktu untuk membanding-bandingkan satu macam atau merek barang lainnya dalam hal kualitas,harga dan gaya/stylenya pada beberapa toko.sebagai contoh barang shopping ini adalah bahan pakaian,pakaian jadi,sepatu,jam dinding,permata dan barang pecah belah(piring dan mangkok) yang umumnya dibeli oleh konsumen dipusat-pusat perbelanjaan(shopping center).umumnya barang ini dibeli dengan tingkat pengeluaran atau harga yang agak besar atau mahal.bila dibandingkan dengan barabg konvenience.

c.Barang khusus (specialty Goods) yaitu barang yang termasuk golongan ini adalah barang yang mempunyai daya tarik tertentu bagi si konsumen,sehingga ia ingin atau bersedia bepergian kemana saja,asalkan ia dapat membeli atau menemukan barang yang diinginkannya itu pada tempat tersebut.harga barang seperti ini umumnya cukup tinggi atau mahal,karena mutu yang istimewa dan ciri khusus dari barang tersebut.contoh barang khusus ini adalah lukisan dari pelukis yang ternama,sepatu yang ternama,tukang cukur atau salon tertentu,minyak wangi,(parfum) yng mahal,permata yang mahal,dan jam tangan yang ternama.

d.Barang yang tidak dicari(Unsought Goods) yaitu barang yang termasuk golongan ini adalah barang yang enggan dibeli oleh konsumen,yang termasuk dalm kelompok ini ialah ensiklopedi,asuransi,dokter gigi,dan jasa pemakaman.Karena barang / jasa ini tidak dicari,maka pemasarannya khusus, dilakuakn secara intensif dengan mendatangi para konsumen atau calon pembeli.

1.1.2 Besarnya pasar barang konsumsi

Besarnya barang pasar konsumsi dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain:

1.Populasi

2. Pendapatan masyarakat

3. Pengeluaran konsumsi rumah tangga

4. cita rasa (taste)dan gaya (style) atau model (fashion).

1.2 Pasar barang industri

Barang industri adalah barang yang tidak lansung dikonsumsi oleh individu atau anggota masyarakat,tetapi diolah terlebih dahulu oleh perusahaan industri.jadi barang industri ini barang yang diginakan oleh organisasi perusahaan dalam memproduksi barang konsumsi atau industri  lainnya ataupun dalam menjalankan kegiatan perusahaan tesebut.

1.2.1 Jenis barang industri

Barang industri dapat diklasifikasikan kedalam lima kelompok barang yang berbeda,yaitu :

1.      Bahan baku

2.      Komponen atau parts dan bahan olahan/Fabrikasi

3.      Perlengkapan operasi

4.      Mesin dan peralatan

5.      Peralatan pelengkap

1.2.2 Lingkup pasar  barang industri

Pasar barang industri mencakup seluruh pasar pemakai barang-barang industri yang meliputi :

1.      Barang indusri manufaktur

2.      Barang hasil tambang dan hasil galian

3.      Utilitas masyarakat umuni

4.      Indusri kotruksi

5.      Industri pengangkutan (transfortasi)

6.      Perusahaan pelayanan khusus

7.      Lembaga sosial mayarakat dan swasta

8.      Lembaga komersial

9.      Lembaga pemerintah

1.2.3 Besarnya pasar barang industri

Seperti telah diuraikn diatas,lingkup pasar barang industri sangat luas,sehingga banyak faktor yang mempengaruhinya,tergantung jenis/macam pasar barang industri tersebut.Akn tetapi semua lingkup pasar barang industri oleh perkembangan tingkat pendapatan nasional atau masyarakat yang tercermin dari produk domestik bruto(PDB atau GNP.Maka tinggi laju pertumbuhan pendapatan nasional atau masyarakat,maka makin cepat laju perkembangan pasar barang industri.

2.MOTIF DAN PRILAKU PEMBELI

Dalam menentukan sasaran pasar yang tepat tehadap produk yang dihasilkan perusahaan,perlu diteliti dan dikaji motif,prilaku dan kebiasaan pembeli.

2.1 Motif Pembelian

Keberhasilan kegiatan pemasaran sangat ditentukan oleh kemampuan produk yang dipasarkan untuk memenuhi apa yang diharapkan atau diinginkan oleh si konsumen atau pembeli produk tersebut.Oleh karena itu dalam memasarkan produk yang dihasilkan perlu diketahui dan dianalisis,mengapa seseorang membeli suatu produk dan apa yang diharapkan atau diinginkan si pembeli atau konsumen produk yang dibelinya itu.Kedua hal ini sering dikenal dengan motif pembelian.

Motif pembelian merupakan berbagai pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian akan suatu produk.Motif pembelian dapat dibedakan atas :

1.Motif pembelian terhadap produknya yang meliputi semua pengaruh serta alasan yang menyebabkan seorang konsumen membeli produk tertentu.

2.Motif pembelian terhadap tempat atau penyalur yang menjual produk itu yang merupakan pertimbangan yang menyebabkan seseorang konsumen membeli produk pada tempat penyalur tertentu.

2.2 Prilaku pembeli

Persepsi yang menimbulkan preferensi seorang pembeli terhadap suatu produk dengan merk tertentu disebut prilaku pembeli.Prilaku konsumen atau pembeli berkaitan dengan proses pemilihan produk yang akan dibeli,yang tedapat dalm proses pembelian.Jadi prilaku konsumen atau pembeli merupakan tindakan seseorang/individi yang lansung menyangkut pencapaian dan penggunaan produk (barang atau jasa) termasuk proses keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut.

Faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen atau pembeli barang-barang konsumsi terdiri dari faktor budaya,sosial,pribadi perseorangan,dan psikologi.Budaya si pembeli itu sendiri menentukan keinginan dan prilaku seseorang yang tercermin pada instinct dan prilaku manusia.

Faktor sosial yang mempengaruhi prilaku konsumen barang –barang konsumsi terdri dari kelompok yang mempengaruhi,keluarga,dan stutus sosial.

Faktor  pribadi perorangan yang mempengaruhi prilaku konsumen atau pembeli barang-barang konsumsi terdiri dari tingkat siklus kehidupan dan umur si pembeli, pekerjaan,keadaan  ekonomi,caraa hidup,kepribadiaan,dan konsep diri sendiri yaitu bagaimana seseorang melihat dirinya sendiri.

Faktor psikologi dari orang-orang yang mempengaruhinya dalam pembelian adalah motivasi,persepsi,proses belajar dari pengalamannya serta kepercayaan diri dan sikap seseorang.

Faktor yang mempengaruhi pembeli barang –barang imdustri terdiri dari faktor lingkungan,organisasi antar pribadi,dan perorangan.

2.3 Kebiasaan dan Keputusan Pembelian

Pembelian yang dilakukan oleh para konsumen atau pembeli dipengaruhi pula oleh kebiasann pembelian.Dalam pembelian tercakup kapan waktunya pembelian dilakukan,dalam jumlah berapa pembelian tersebut dilaksanakan,dan dimanapembelian tersebut dilaksanakannya.setelah diketahui motif,prilaku,dan kebiasaan pembelian,setiap tenaga dan pimpinan pemasaran harus pula mengerti tentang proses dan keputusan pembelian.Dalam proses pembelian kegiatan pembeli baik yang bersifat mental maupun fisik,dapat dibagi dalam lima tahap .tahapan tersebut terdiri dari :

Pertama adalah orang merasakan adanya suatu kebutuhan yang bersifat umum dan spesifik.

Kedua adalah kegiatan atau aktivitas yang dilakukan oarang tersebut sebelum dilaksanakannya pembelian,antara lain melakukan penelitian atau survei tentang sumber penawaranya yang memungkin. dapat dipenuhinya atau dipuaskannya kebutuhan tersebut, serta besarnya atau jumlah kemampuan dana yang dimiliki.

Ketiga adalah pengambilan keputusan akan pembelian,yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian,keputusan mana didasarkan akan hasil yang diperoleh dari kegiatan atau aktivitas sebelum pembelian diatas.

3. SEGMENTASI PASAR

Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada konsumen.Dengan melaksanakan segmentasi pasar,kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah,dan sumber daya perusahaan dibidang pemasaran dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien.dan juga segmentasi pasar dapat diartikan suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli,kebutuhan pemakai,motif,prilaku,dan kebiasaan pembelian,cara penggunaan produk,dan tujuan pembelian produk tersebut.Dengan segmentasi pasar ini sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara opitmal untuk menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar,dapat mengalokasikannya kepada potensial yang menguntungkan,dan dapat ikut bersaing dalam segmen pasar tertentu,serta dapat menentukan cara-cara promosi yang efektif.

3.1 Kriteria dan Syarat Segmentasi Pasar

Agar proses segmentasi pasar tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan,maka segmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut:

1.      Dapat diukur(measurable),baik basarnya maupun luasnya serta daya segmentasi pasar tersebut.

2.      Dapat dicapai atau dijangkau (accessible),sehingga dapat dilayani secara efektif.

3.      Cukup luas (sustansial)sehingga dapat menguntungkan jika dilayani.

4.      Dapat dilaksanakan(actionable) sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

3.2 Segmentasi Atas Jenis/Tipe Pasar

Pada dasarnya pasar dapat dibedakan atau digolongkan kedalam empat jenis/tipe pasar,yang pembedaannya didasarkan atas peranan atau motvasi para pembeli didalamnya.keempat jenis/tipe pasar tersebut adalah:

1.      Pasar Konsumen(consumer market)

Pasar ini terdiri dari perorangan atau rumah tangga yang membeli atau memperoleh produk (barang atau jasa) untuk dikonsumsi atau dipakai sendiri dan tidak untuk diperdagangkan.

2.      Pasar Produsen (Producer Market)

Pasar ini terdiri dari perorangan atau organisasi yang membeli atau memperoleh produk (barang atau jasa) untuk digunakan dalm proses produksi atau operasi lebih lanjut yang kemudian hasilnya dijual atau disewakan kepada pihak lain.

3.      Pasar Dagang (Reseller Market)

Pasar ini terdiri dari perorangan atau organisasi yang biasa disebut pedagang  perantara,yaitu dealer atau distributor,yang terdiri dari pedagang besar (Wholesaler),pengecer(retailer)dan pedagang perantaralainnya,yang membeli produk (barang atau jasa) untuk dijual lagi kepada produsen,peadagang lainnya,atau konsumen akhir.

4.      Pasar Pemerintah (Goverment Market)

Pasar ini terdiri dari instansi pemerintah,yang membeli atau menyewa produk untuk membantu atau melaksanakkan fungsi operasional dalam pemerintah.

Instansi pemerintah dalam hal ini terdiri dari pemerintah pusat,lembaga tertinggi dan tinggi negara,Instansi pemerintah daerah tingkat satu,tingkat dua,kecamatan dan kelurahan.

3.3 Segmentasi Pasar Konsumen

Segmentasi pasar konsumen dilakukan dapat dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa variabel sebagai berikut :

1.      Segmentasi berdasarkan Geografi

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak geografis,yang dapat dibedakan berdasarkan :

a.       Wilayah

b.      Iklim

c.       Kota atau desa

2.      Segmentasi Berdasarkan Demografi atau Sosio-ekonomi

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel demografis,yaitu:

a.       Umur

b.      Jenis kelamin

c.       Pekerjaan

d.      Pendapatan

e.       Jumlah anggota keluarga

f.       Pendidikan

g.      Kelas sosial

h.      Keturunan atau suku bangsa

i.        Agama

3.      Segmentasi berdasarkan Psikografis

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup (life style) dan kepribadian.Sebagai contoh segmen pasar produknya adalah masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan segmentasi pasar masyarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat,yang mementingkan kualitas dengan harga relatif murah.

4.      Segmentasi Berdasarkan Tingkah –laku (behaviour)

Segmentasi pasar ini dilakuakan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar berdasarkan variabel-variabel tingkah laku atau prilaku orangnya,yang dipengaruhi dan tercermin dari pengetahuannya,sikap,pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.

3.4 Segmentasi Pasar Produsen

Di dalam pasar produsen terdapat perorangan atau rumah tangga yang membeli produk untuk digunakan dalam proses produksi atau operasi lebih lanjut,yang kemudian hasilnya dijual atau disewakan kepada konsumen atau pemakai akhir,pedagang dan produsen lainnya

4.SASARAN PASAR

Kegiatan pemasaran hendaknya diarahkan kepada sasaran pasar yang dituju,sehingga dapat berhasil mencapai tujuan yang diharapkan.Pertama-pertama yang harus dilakukan adalah penentuan sasaran  pasar.sasaran pasar dapat ditentukan apabila pimpinan perusahaan atau bagian/bidang pemasaran telah melakukan segmentasi pasar dari produk yang di pasarkan terlebih dahulu.Penentuan sasaran pasar ini penting karena suatu perusahaanyang memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa pasar,apakah pasar konsumen,pasar industri/produsen,pasar pedagang atau pemerintah.sebenarnya mengetahui bahwa perusahaan ini tidak dapat melayani seluruh langganan dipasar itu.

Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar,terlebih dahulu melakukan segmen tasi pasar,dan dengan diterapkannya sasarn pasar,perusahaan dapat mengembangkan posisi/kedudukan produknya disetiap sasaran pasar sekaligus dengan mengembangkan acuan pemasaran(marketing mix) untuk setiap sasaran pasar tersebut.proses yang dilakukan dalam hal ini adalah :

1.      Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.

2.      Mengembangkan profiles dari segmen pasar yang dihasilkan

3.      Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada

4.      Memilih segmen pasar sasaran

5.      Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran

6.      Mengembangkan acuan pemasaran(Marketing Mix) untuk setiap segmen pasar sasaran itu.

Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen,keapada  siapa perusahaan ingin melakukan pendekatan untuk dapat menarik(appeal)dan membeli produk yang dipasarkan.Penentuan produk apa yang akan diproduksi dan dipasarkan oleh suatu perusahaan tidak hanya didasarkan pada jenis kebutuhan yang akan dipenuhi,tetapi jaga didasarkan pada kebutuhan kelompok konsumen mana yang akan dipenuhi.

Langkah yang dilakukan dalam penentuan sasaran pasar adalah pertama-tama menilai laba potensial dari berbagai segmen pasar.Dalam rangka ini perusahaan harus dapat memperbaiki besarnya penjualan yang dapat dicapai dan biaya yang timbul dalam pemasaran produk tersebut untuk segmen pasar itu.Langakah kedua  adalah menganalisis lebih mendalam tentang kesempatan ynag dapat diperoleh perusahaan didalam segmen pasar itu,serta kemampuan perusahaan dalam melayaninya.langakah berikutnya adalah mengkaji kemungkinan berhasinya perusahaan menguasai dan mencapai sasaran pasar dari segemen-segmen tersebut,melalui penilaian strategi pemasaran yang mungkin dijalankan dan penyiapan sarana  yang dibutuhkan dan dapat dilakukan perusahaan.